Why How What. Auf der Suche nach der Erklärung, warum die einen Firmen erfolgreich und andere Unternehmen weniger erfolgreiche sind, hat Autor und Unternehmensberater Simon Sinek das „Why? How? What?“-Prinzip entwickelt. Denn das „Warum“ bildet das Fundament jeder erfolgreichen Unternehmung. Und genau dieses Warum ist es, das einen mit Leidenschaft und großer Motivation zu Höchstleistungen antreibt und die Grundlage von inspirierenden Unternehmen, Organisationen und Persönlichkeiten bildet. Oder wie Simon Sinek in seinem Konzept „Der Goldene Kreis“ sagt:
„Menschen kaufen nicht was du tust, sie kaufen warum man etwas tut. Und das was sie tun, beweist einfach an was sie glauben“.
Der Golden Circle (Goldene Kreis) von Simon Sinek, auch bekannt als das “Why How What”-Modell, setzt sich aus drei Kreisen zusammen, die von innen nach außen wirken:
WHY: Zweck / Mission
Warum und wofür ist etwas wichtig? Warum tun wir, was wir tun?
HOW: Vorgehen
Wie willst du dein Ziel erreichen?
WHAT: Eigenschaften / Handlung
Was machst Du, um dein Ziel zu erreichen?
Die zentrale Aussage von Simon Sinek: Die meisten von uns denken und kommunizieren falsch, weil sie ihre eigentlichen Motive nicht kennen.
Golden Circle im Profiling
Genau dieses „Warum, Wie, Was“-Prinzip können wir uns im Profiling zunutze machen. Denn bei der Verhaltensanalyse spielt das Warum des Verhaltens eine ebenso entscheidende Rolle.
Einfach ausgedrückt, kann jede beobachtbare Handlung (oder aktive Bewegung) als Verhalten betrachtet werden – z.B. Kaffee trinken, Telefonieren, Autofahren, am Computer schreiben, die Wohnung aufräumen etc. Verhalten bezeichnet also alles, was beobachtet werden kann. Die Persönlichkeitsstruktur und das Motiv der Handlung (WHY) eines Menschen bestimmen dabei das Verhalten. Auf Basis des „Why How What“ Ansatzes von Simon Sinek, können wir dieses Prinzip wie folgt im Profiling nutzen:
WHY: Warum verhält sich die Person so, wie sie es tut? Warum tust sie, was sie tut? Was treibt sie an?
Hier spielen die Werte, Motive, Bedürfnisse, Visionen, Ziele und der Antrieb eine zentrale Rolle. Beim menschlichen Verhalten gibt es eine Grundregel:
Kein Mensch wird ein Verhalten ohne Grund ausführen, auch, wenn die persönliche Begründung dafür falsch ist! Menschen finden immer eine rationale Begründung für ihr oft unterbewusstes, irrationales Verhalten. Im Kern jedes Verhaltens steht ein persönliches WARUM.
HOW: Wie macht die Person es? Auf welche Art verhält sich die Person?
Hier geht es um den Prozess des Verhaltens, um die Art der Umsetzung. Auf welche Weise verhält sich die Person?
WHAT: Was tut die Person?
Was sind die wichtigsten Merkmale der Persönlichkeit? Was sind die Eigenschaften oder Merkmale, mit denen du die Person in Verbindung bringst? Welches Verhalten nutzt und welche Handlungen tut diese Person?
Why How What: Beispiel Lügen erkennen
Beim Thema Lügen erkennen gilt es nicht nur zu erkennen, ob jemand lügt, sondern auch, warum jemand lügt. Denn um eine Person, deren Verhalten und Motive wirklich zu verstehen und vorhersehen zu können, ist es wichtig zu wissen, warum jemand lügt. Denn Absicht und Nutzen der Lüge sind relevant. Und nur so lässt sich verlässlich prognostizieren, unter welchen Umständen jemand lügt. Viele „ehrliche“ Menschen lügen z.B. aus Scham, Unsicherheit, Angst oder falscher Höflichkeit. Wichtige Fragen könnten sein:
WHY: Warum könnte diese Person gelogen haben? Welche Motivation hat diese Person für eine Lüge? Welchen Vorteil hat die Person durch die Lüge?
HOW: Wie verhält sich die Person? Auf welche Weise lügt sie? Beispiel: Beim Profiling werden vier Typen von Lügen unterschieden:
Typ 1: Verheimlichen von Fakten.
Typ 2: Verfälschen von Fakten.
Typ 3: Verheimlichen von Emotionen.
Typ 4: Verfälschen von Emotionen.
WHAT: Was tut die Person? Was sind die konkreten und sichtbaren Handlungen?
3 + 2 Fragen eines Profilers
Betreten Profiler einen Tatort oder im Wirtschafts-Profiling ein Unternehmen (im Rahmen von „Fraud Prevention and Detection“ zur Bekämpfung von Wirtschaftskriminalität), so stellen diese zu Beginn bestimmte Fragen. In der Profiler-Ausbildung gelehrt wird der Fragengrundsatz „3+2“:
1. Was gehört hier nicht hin? (z.B. unlogisch – kognitiv + psychologisch).
2. Was fehlt? (konkret, messbar).
3. Was ist zu viel da?
Zwei Folgefragen
4. Was erreicht derjenige/diejenige damit?
5. Was vermeidet derjenige/diejenige damit?
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