Verhandlungsführung

Erfolgreiche Verhandlungsführung

Die besten Verhandlungstechniken

Erfolgreiche Verhandlungsführung ist eine Kunst für sich. Leider glauben noch immer viele Verhandler, dass erfolgreiches Verhandeln bedeutet, dass einer gewinnt und der andere verliert. Doch wahre Verhandlungskunst heißt Zusammenarbeit. Denn die Beteiligten einer Verhandlung haben das selbe Problem bzw. Ziel, nur aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

Bei einer erfolgreichen Verhandlungsführung kommt es stark auf die innere Haltung an. Unsere innere Stimme wird zu unserer äußeren Stimme und Verhaltensweise. Um die Ziele in unserer Verhandlung zu erreichen, müssen wir grundsätzlich eine positive, kooperative Haltung einnehmen. Man muss alles tun, um der anderen Seite zu zeigen, dass man im guten Glauben verhandelt. Dazu gehört, sich wirklich für das zu interessieren, was die andere Seite antreibt.

Verhandlungstipps: 5 Techniken erfolgreicher Verhandlungen

1. Persönlichkeit

Wir sollten so früh wie möglich ein präzises Persönlichkeitsprofil von unserem Verhandlungspartner erstellen. So wissen wir, was unser Gesprächspartner braucht, was seine Unsicherheiten und Bedürfnisse sind, wie wir ihn überzeugen und wertvolle Informationen gewinnen können.

2. Emotionale Intelligenz

Erfolgreiches Verhandeln bedeutet, die Regeln, Ziele und Ängste unseres Gegenübers zu kennen. Hier geht es nicht um Nachgiebigkeit oder Solidarität, sondern um Kenntnis der Interessen, Bedürfnisse und Ängste unseres Gegenübers. Verhandlungen werden über Interessen, nicht über Argumente entschieden. Wichtiger als das, was jemand möchte, ist das, was ihn treibt. Wir sollten uns aufrichtig für die andere Position interessieren. Empathie ist das Verständnis für den Standpunkt des anderen. 

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3. Unser Gegenüber Spiegeln

Hierbei bauen wir Rapport zu unserem Verhandlungspartner auf und gewinnen wertvolle Informationen. Das Spiegeln kann über Körpersprache und Tonalität, aber und vor allem auch über die Inhalte erfolgen. 

Das Wiederholen von Schlüsselwörtern unseres Verhandlungspartners ist ein wesentliches Verhandlungsinstrument. In den meisten Verhandlungen sollten wir ein bis drei Schlüsselbegriffe für das Spiegeln identifizieren (niemals mehr als fünf verwenden). Die Technik ist besonders effektiv, wenn wir die zuletzt gesprochenen Worte unseres Verhandlungspartners verwenden. Auf diese Weise fühlt sich unser Gesprächspartner verstanden und liefert uns weitere Informationen. Die Wiederholung der drei bis fünf letzten Worte kann auch gut als Frage formuliert werden. Ein Beispiel:

Verhandlungspartner: „Der Preis ist viel zu hoch. Wenn wir den akzeptieren, stehen wir unter enormen finanziellen und persönlichen Stress“.

Wir: „Finanzieller und persönlicher Stress?“

Ja, diese Art der Verhandlung erfordert Übung, da uns das Spiegeln als zu offensichtlich und unecht erscheint. In einer Verhandlung hat aber genau dies eine gigantische Wirkung. Unser Verhandlungspartner fühlt sich verstanden und wird durch die Antwort auf unsere Frage weitere relevante Informationen liefern. Dieses Spiegeln sollten wir während der gesamten Verhandlung anwenden.

4. Die 7/38/55-Regel

Die 7/38/55-Regel besagt, dass wir zu 7 Prozent über den Inhalt, zu 38 Prozent über die Tonalität und zu 55 Prozent durch die Körpersprache überzeugen. Es sind also vor allem die Körpersprache und Sprachmuster, die entscheidend sind. 

Tonalität: Die richtige Betonung beeinflusst unser Gegenüber mehr, als wir uns das vorstellen können. Eine ruhige Stimme, eine spielerische Stimme, eine fröhliche Stimme usw. hat direkten Einfluss auf die Emotion, das Verhalten und die Reaktion unseres Gesprächspartners. Bei festgefahrenen, unverrückbaren Positionen sollten wir beispielsweise langsamer und tiefer sprechen.

Schriftlich sollten wir darauf achten, dass wir immer positiv enden. In einer E-Mail dürfen wir nie alle unsere nächsten Schritte und Forderungen offen legen. Es ist vergleichbar mit einem Schachspiel: immer nur einen Zug zur Zeit.

Im Gespräch können wir auf die Verwendung von Wörtern wie „ich“ und „meine“ achten. Verhandlungspartner, die in einer Verhandlung ständig von „meiner Entscheidung“ o.ä. sprechen, haben in über 90 Prozent aller Fälle nie tatsächlich die endgültige Entscheidung (ausgenommen Personen, die nur ihre eigenen Interessen verhandeln und nicht für eine Firma oder Organiation).

Um die Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit unseres Gesprächspartners besser beurteilen zu können, sollten wir auf Kongruenz zwischen Inhalt, Tonalität und Körpersprache achten, die Baseline definieren und Abweichungen ausfindig machen. Herauszufinden, wie sich unser Verhandlungspartner verhält, wenn dieser die Wahrheit sagt, ist eine wichtige Grundlage, um Abweichungen und Unwahrheiten zu erkennen. Grundsätzlich gilt: je mehr Wörter dieser verwendet und Aufwand betreibt uns zu überzeugen, dass er/sie die Wahrheit sagt, desto wahrscheinlicher, dass die Person lügt. Näheres dazu auch im Artikel Lügen erkennen.

5. Emotionale Kennzeichnung

Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass sich negative Emotionen in unserer Amygdala (sitzt im limbischen System unseres Gehirns) reduzieren, wenn die negativen Emotionen verbalisiert werden. Bei der emotionalen Kennzeichnung (engl. Labeling) sprechen wir die negativen Gefühle unseres Gegenübers wertschätzend an. Beispiel:

Wir: „Sie klingen verärgert“.

Verhandlungspartner: „Na ja, nicht verärgert, aber vielleicht etwas besorgt…“.

Auch hier fühlt sich unser Gesprächspartner ernst und wahr genommen, die negativen Gefühle werden durch das Ansprechen reduziert und relativiert. Eine gemeinsame Gesprächsebene wird geschaffen. Es ist wichtig, dass wir innerhalb der Verhandlung die emotionale Dynamik wahrnehmen. Einleiten können wir die Kennzeichnung negativer Emotionen mit den Worten:

  • Es scheint, als ob Sie…
  • Es sieht so aus, als ob Sie…
  • Sie scheinen…

Keinesfalls dürfen wir das Wort „ich“ dabei verwenden. In unserem Beispiel dürfen wir also niemals sagen: „Ich höre, Sie sind verärgert…“. Dies wird vom Gesprächspartner eher als Unterstellung und Provokation aufgenommen.

Nach der emotionalen Kennzeichnung ist es wichtig, dass wir schweigen und auf die Reaktion unseres Gegenübers warten. Meist müssen wir die emotionalen Kennzeichnungen innerhalb eines Gesprächs öfters vornehmen.

Die emotionale Kennzeichnung funktioniert auch, um positive Emotionen zu verstärken und so die positiven Eigenschaften zu bestärken. Beispiel:

Wir: “Ich habe das Gefühl, dass für Sie Loyalität über allem steht…“

Diese positive Bestärkung dürfen wir nur auf realer Grundlage einsetzen. 

Es ist also entscheidend, negative Gefühle unserer Verhandlungspartner wie z.B. Angst, Misstrauen, Ärger, Aggression und Stress usw. zu reduzieren bzw. zu eliminieren und positive Gefühle zu verstärken. 

Prinzipien einer Verhandlung

  • Lustprinzip – Vorteil anbieten.
  • Frustprinzip – Nachteil aufzeigen (Warnungen, NIE Drohungen aussprechen. Drohung der Gegenseite nicht ignorieren, nicht wiederholen, sondern minimieren. Drohung mit eigenen Worten wiederholen und Gemeinsamkeiten betonen – „danke, dass Sie… wenn ich Sie richtig verstehe, überlegen Sie…“).
  • Voreilige Festlegung vermeiden.
  • Immer respektvoll verhandeln.
  • Grundsatz: wir verhandeln FÜR etwas und nicht GEGEN jemanden.
  • Unterschätze niemals die Gegenpartei. Umgekehrt: Wenn die Gegenpartei uns unterschätzt, haben wir bereits den ersten Sieg errungen.
  • Macht bedeutet Erfolg in der Verhandlung. Erhöhe stets deine Macht in der Verhandlung: Erzeuge das Gefühl von Knappheit und Wettbewerb. Setze den Gegenüber unter Zeitdruck. Schaffe eine letzte Instanz, die das letzte Wort hat. Schaffe und erhöhe vor Verhandlungsbeginn eine BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“ – sprich: die beste Alternativoption, falls es bei der Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt).

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Weitere Techniken um erfolgreich Verhandeln zu können, findest du im Profiler-Buch „Menschen entschlüsseln“. Hier erfährst du alles rund um dynamische Stille, Negativ-Argumente, Einwandsbehandlung, kalibrierende Fragen, Fairness-Märchen, Preisverhandlungen, Umgang mit Kritik und warum ein Nein oft besser als ein Ja ist.