Sprachprofiling

Um Menschen entschlüsseln und motivieren zu können, ist ein Bestandteil des erfolgreichen Profilings das Sprachprofil einer Person. Dabei geht es nicht so sehr darum, WAS die Person sagt (das ist eher Bestandteil von Verhörmethoden), sondern WIE eine Person etwas sagt. Und genau diese Sprachmuster können wir entschlüsseln.

Im Blog-Artikel über VAKOG hast du bereits einiges über die Sinneskanäle der Menschen erfahren:
Visuell (sehen)
Auditiv (hören)
Kinästhetisch (fühlen)
Olfaktorisch (riechen)
Gustatorisch (schmecken)

Meta-Modell

Das Meta-Modell ist eines der ersten Sprachmodelle aus dem NLP (Neuro-Linguistische Programmieren). Kern des Meta-Modells sind die drei Sprachmuster Generalisierungen, Tilgungen und Verzerrungen. Beispiele:

Generalisierungen: “Nie habe ich Glück…”; “Ich muss mich immer um alles kümmern…”; “Immer werde ich angeschrien…”; “Nie hört mir jemand zu…”.

Tilgungen (hier lassen Personen die Informationen weg): Einfache Tilgung – Substantiv wird weggelassen (“ich fühle mich unwohl”), fehlender Referenzindex (“du hörst mir nicht zu”), vergleichende Tilgung – fehlendes Objekt oder Maßstab (“das ist mir zu teuer”); unspezifische Verben (“sie lehnt mich ab”).

Verzerrungen: Ursache-Wirkung – hier wird behauptet, dass X -> Y auslöst (“ihr zu spät kommen macht mich wütend”); Umgekehrte Ursache und Wirkung – die Person denkt, ihr Verhalten sei für Zustand und Verhalten einer anderen Person verantwortlich (“meinetwegen fühlt er sich schlecht”); Gedankenlesen – Irrglaube, die Meinung bzw. den inneren Zustand von jemandem zu kennen (“du liebst mich nicht”); Umgekehrtes Gedankenlesen – die Person nimmt an, dass jemand anderes seine/ihre Gedanken lesen könne und deshalb dieser sich auch entsprechend verhalten müsse (“sie sollte wissen, das ich das nicht mag”).

Milton-Modell

Das Milton-Modell, oft auch als umgekehrtes Meta-Modell bezeichnet, ist ein komplexes Modell, um andere Menschen in hypnotische Trace zu versetzen oder diese zu vertiefen. Beim Milton-Modell will man Personen durch ungenaue und “kunstvoll vage” Sprachmuster in Zustände führen, die letztlich das Unbewusste für hypnotherapeutische Wirkungen öffnen. Nähere Informationen bietet z.B. dieser Artikel über das Milton-Modell.

Sprachprofiling – Forschungen der Wake Forest University

Die Sprache selbst ist häufig genau der Teil, den wir am meisten zu kontrollieren versuchen. Doch auch die verbale Kommunikation ist ein Spiegel unseres inneren Zustandes und hinterlässt wertvolle Spuren, die wir im Profiling analysieren können. Beispielsweise zeigen neue Forschungen der Wake Forest University, dass man durch nur eine einzige Frage Persönlichkeitsmerkmale in einem Gespräch aufdecken kann, die normalerweise verborgen sind.

Hierbei fragen wir eine andere Person im Gespräch beiläufig nach ihrer Meinung über eine andere, dritte Person. Im Allgemeinen wird die befragte Person mehr Positives oder Negatives über diese Person sagen. Genau diese Äußerungen geben nicht nur Aufschluss darüber, wie die befragte Person über die dritte Person denkt, sondern auch über die Persönlichkeit der befragten Person selbst.

Menschen, die tendenziell eine positive Meinung von ihren Mitmenschen haben, sind in der Regel glücklicher, sozialer und gewissenhafter. Menschen, die mehr negative Gefühle gegenüber ihrem Umfeld haben, sind stärker mit unsozialem und narzisstischen Verhaltenszügen verbunden.

Eine einzelne, harmlose Frage in einem Gespräch kann uns also bereits einiges über die Person selbst verraten:
“Wie ist es so, mit diesen Leuten zusammenzuarbeiten?”
“Erzähl mir mehr von Peter.”
“Das war bestimmt eine aufregende Reise. Wie waren die Leute, mit denen du zusammen warst?”

Auch kann die Antwortpräferenz dieser Person kann Aufschluss darüber geben, ob sie sich z.B. stark von dem Bedürfnis “Mitleid” leiten lässt.

Sprachmuster erkennen

SprachprofilingHin zu – weg von

Hierbei unterscheidet man zwischen negativen Zielen (weg-von-Zielen, also: „nicht mehr in meinem jetzigen Job arbeiten müssen“, „nie wieder so viel Geld für einen Urlaub ausgeben müssen“) und positiven, kraftvollen Zielen (hin-zu-Zielen, z.B.: “Ich arbeite in meinem Traumjob in Hamburg”, “am liebsten hätte ich einen Sportwagen”…). Durch eine bestimmte Fragestellung des SpeedProfilings bekommen wir schnell Klarheit darüber, ob die Person mehr das Problem fokussiert (weg von) oder Lösungen anstrebt (hin zu).

Internal / external

Eine weitere, relevante Information können wir durch die Sprache gewinnen: ist die Person internal oder external gesteuert? Entscheidet die Person sich also mehr aus sich selbst heraus oder benötigt die Person das Feedback oder gar die Zustimmung von anderen? Bei Existenzgründern z.B. ist die Frage, ob diese über eine “internale Kontrollüberzeugung” verfügen (hierbei ist man sich seiner Handlungen und Arbeitsergebnisse aus sich selbst heraus sicher), oft von wesentlichem Vorteil.

Detailliert / global

Auch die Frage, ob die Person eher detailliert (Details, Sequenzen, exakt…) oder global (Überblick, Gesamtbild, willkürliche Reihenfolge…) orientiert ist, kann den Umgang mit dieser Person (z.B. im Verkaufsgespräch) positiv beeinflussen. Hier gilt es durch die Sprache und Sätze der Person die für diese Person relevante Informationsgröße herauszufinden.

Fokus der Aufmerksamkeit

In welche Richtung geht der Fokus der zu analysierenden Person? Entscheidend ist die Identifizierung dieser drei Richtungen, die wir anhand der verwendeten Pronomen herausfinden können:
• Selbstfokussierung (ich selbst…)
• Gemeinschafts-Fokus (Freunde, Kollegen, Kunden, Bekannte…)
• Liebesfokus (Familie, Kinder..)

Sicherheit / Unsicherheit

Nicht nur das, WAS wir sagen, ist aufschlussreich, sondern auch das, WIE wir es sagen. Heben wir z.B. unsere Stimme am Ende des Satzes an, ist dies oft ein Zeichen für Unsicherheit und zeigt wenig Autorität und Selbstvertrauen. Wir stellen unsere Sätze und Aussagen dann vermehrt als Frage. Das Nach-oben-Gehen der Stimme am Satzende wirkt darüber hinaus wenig überzeugend.

Profiler Buch

Weitere Informationen rund um die Themen Menschen und Sprachmuster erkennen, Körpersprache entschlüsseln, Verhörmethoden erfolgreich anwenden und Lügner entlarven gibt es in unserem Profiler Buch. Unser Online-Kurs “Narzissten erkennen” verrät die Geheimnisse, narzisstische Personen sicher zu enttarnen.

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