Rapport aufbauen

Rapport aufbauen und Rapport herstellen

Wie wir erfolgreich zu anderen Menschen Rapport aufbauen können

Wikipedia definiert Rapport wie folgt:
„Rapport (von französisch „Beziehung, Verbindung“) bezeichnet eine aktuell vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, d. h. „guten Kontakt“ zwischen zwei Menschen“.

Rapport meint eine Beziehung, eine Verbindung und eine vertrauensvolle Übereinstimmung mit einer anderen Person. Das Vorhandensein von Rapport ist die Voraussetzung für erfolgreiche Kommunikation. Rapport kann auch ganz bewusst herstellt werden, um auf dieser vertrauensvollen Verbindung dann seinen Erfolg (zum Beispiel im Verkauf, in verhandlungen, in Coaching und Therapie o.ä.) zu erhöhen.

Oft liest man vom Zusammenhang von Rapport und Hypnose. In der Hypnose ist ein starker Rapport für die Erreichung des Trance­zustands notwendig und auch, um Suggestionen wirkungsvoll einsetzen zu können.

Einfach und schnell Rapport aufbauen

Grundsätzlich bauen wir vorrangig durch drei Faktoren nachhaltigen Rapport zu einer Person auf:

1. Körperliche Berührung

Kurz nach Begrüßung sollten wir mit einer kurzen körperlichen Berührung kinästhetischen Kontakt zur Person herstellen, vor allem bei positiven Dingen oder wenn wir den Namen der Person sagen (in Verkaufstrainings wird gelehrt, dass eine häufige Verwendung des Namens des Kunden den Erfolg bis zu 80% erhöhen kann). Wichtig ist, dass dieser Kontakt nicht übergriffig oder in die Privatsphäre der Person eindringen darf. Möglich ist, mit unserer Handaußenfläche oder einem Finger den Oberarm, die Schulter o.ä. der Person ganz kurz zu berühren. Keinesfalls sollten wir die Person körperlich berühren, wenn die Person etwas Negatives sagt. Die Berührung sollte immer eine Belohnung für die Person sein und dient dem Aufbau einer Verbindung und der positiven Assoziation mit uns selbst.

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2. Spiegeln (im NLP „Pacing“ genannt)

Spiegeln oder Pacen / Pacing bedeutet das körperliche Sich-Anpassen an unser Gegenüber. Beim Pacing gleicht die Person, die die Führung übernehmen und die andere Person überzeugen will, ihre Verhaltensweisen bewusst an die Verhaltensweisen der zu führenden Personen an. Damit versucht sie das Vertrauen der Personen zu gewinnen. Dies geschieht beispielsweise durch Körpersprache (Angleichen der Haltung, Gestik und Atemfrequenz…), Mimik (Angleichen des Gesichtsausdrucks…), Stimme (Angleichen der Stimmlage, der Lautstärke und der Sprechgeschwindigkeit…) und Sprache (Verwendung ähnlicher Wörter…). Hier passt man sich wie ein Spiegel an alles an, was man sehen kann. Jedoch nicht als 1:1 Kopie, kein Nachmachen, kein Nachäffen, sondern in der Tendenz. Wichtig: dies ist nur die ersten 4 Minuten entscheidend, wir müssen dieses Spiegeln nicht die gesamte Zeit über durchhalten.

Leading

Geübte Verkäufer oder Therapeuten übernehmen durch geschicktes Pacing dann Autorität und Kontrolle. Im NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren) nennt man dies dann Leading. Auf Basis eines erfolgreichen Pacings und dem Aufbau von Rapport, kann man dann die andere Person führen (Leading) und dadurch die Richtung der Kommunikation verändern. Kurz gesagt bedeutet Leading, eine andere Person auf der Basis von Rapport zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis zu führen. Diese Technik kann und wird oft auch als Manipulationstechnik eingesetzt, aber auch viele Coaches und Therapeuten setzen das Leading sehr wertschätzend und für beide Seiten positiv ein.

3. Augenkontakt

Der Augenkontakt bricht im Durchschnitt nach 7 Sekunden ab. Um intensiven Rapport aufzubauen, sollten wir den Augenkontakt durch Lächeln und Nicken so oft wie möglich bzw. lange halten, ohne dass es merkwürdig, aufdringlich oder provozierend wirkt.