Die Prospect-Theorie ist ein Modell aus der Psychologie und Wirtschaftswissenschaft, das beschreibt, wie Menschen Entscheidungen unter Unsicherheit treffen. Sie wurde 1979 von Daniel Kahneman und Amos Tversky entwickelt und stellt eine Alternative zur klassischen Erwartungsnutzentheorie dar.
Die Prospect-Theorie erweitert unser Verständnis von kognitiven Verzerrungen und zeigt, wie diese unsere Entscheidungen unter Unsicherheit beeinflussen. Das Modell verdeutlicht, dass wir nicht immer rational handeln, sondern dass unsere Entscheidungen von subjektiven Bewertungen und emotionalen Faktoren beeinflusst werden.
Kernaussagen der Prospect-Theorie
1. Gewinne und Verluste werden unterschiedlich gewichtet
Verlustaversion: Verluste werden stärker gewichtet als Gewinne gleicher Höhe. Das bedeutet, dass wir einen Verlust von 100€ als viel schlimmer empfinden als einen Gewinn von 100€ als positiv.
Beispiel: Die meisten Menschen würden eine sichere Option mit 100€ Gewinn einer 50/50-Chance auf 200€ Gewinn oder 0€ Verlust vorziehen, obwohl die erwartete Auszahlung beider Optionen gleich ist.
2. Risikobereitschaft variiert je nach Bereich
Risikoscheu im Bereich der Gewinne: Menschen neigen dazu, im Bereich der Gewinne risikoscheu zu sein. Das bedeutet, dass sie eher sichere Optionen wählen, selbst wenn diese geringere Renditen bieten.
Risikofreudig im Bereich der Verluste: Im Bereich der Verluste hingegen werden Menschen risikofreudig. Sie sind dann eher bereit, Risiken einzugehen, um potenzielle Verluste zu vermeiden.
Beispiel: Menschen könnten eher eine riskante Investition wählen, um einen drohenden Verlust von 100 € abzuwenden, selbst wenn die Wahrscheinlichkeit eines noch größeren Verlustes besteht.
3. Subjektive Wahrnehmung von Wahrscheinlichkeiten
Wahrscheinlichkeitsverzerrung: Menschen nehmen Wahrscheinlichkeiten nicht linear wahr.
Unterschätzung kleiner Wahrscheinlichkeiten: Kleine Wahrscheinlichkeiten werden oft unterschätzt. So wird beispielsweise die Wahrscheinlichkeit eines Unfalls beim Autofahren oft geringer wahrgenommen, als sie tatsächlich ist.
Überschätzung großer Wahrscheinlichkeiten: Große Wahrscheinlichkeiten hingegen werden oft überschätzt. Dies kann dazu führen, dass Menschen Risiken überbewerten und Entscheidungen treffen, die nicht in ihrem besten Interesse sind.
Beispiel: Menschen könnten eine Lotterie spielen, obwohl die Wahrscheinlichkeit, den Hauptgewinn zu gewinnen, extrem gering ist, da sie die Chance auf den Gewinn stark überschätzen.
Die Wertfunktion der Prospect Theory
Die Prospect Theory beschreibt nicht nur, wie kognitive Verzerrungen unsere Entscheidungen beeinflussen, sondern sie beinhaltet auch eine Wertfunktion, die verdeutlicht, wie Menschen Gewinne und Verluste unterschiedlich wahrnehmen.
Angenommen, du stehst vor der Wahl, 100 € sicher zu gewinnen oder an einer Lotterie teilzunehmen, bei der du mit 50 Prozent Wahrscheinlichkeit 200 € und mit 50 Prozent Wahrscheinlichkeit 0 € gewinnst.
Die rationale Entscheidung wäre es, die 100 € sicher zu nehmen, da die erwartete Auszahlung der Lotterie gleich ist (100 €).
Die meisten Menschen würden jedoch die Lotterie wählen, da die Aussicht auf einen hohen Gewinn attraktiver erscheint. Dies liegt an der Verlustaversion: Der potenzielle Verlust von 100 € wird stärker gewichtet als der potenzielle Gewinn von 200€.
Prospect-Theorie Beispiele
Beispiel: Urlaubsbuchung
Stell dir vor, du planst einen Urlaub und möchtest ein Hotel buchen. Du hast zwei Optionen:
Option A: Hotel A kostet 100 € pro Nacht und hat eine Bewertung von 4 Sternen.
Option B: Hotel B kostet 120 € pro Nacht und hat eine Bewertung von 5 Sternen.
Verlustaversion
Angenommen, du hast dich bereits für Hotel A entschieden und erfährst dann, dass es aufgrund eines unerwarteten Ereignisses nun 120 € pro Nacht kostet. In diesem Fall würdest du den Preisanstieg als Verlust von 20 € pro Nacht wahrnehmen. Die Verlustaversion führt dazu, dass du diesen Verlust stark gewichtest und möglicherweise deine Entscheidung änderst und doch Hotel B wählst, obwohl es teurer ist. Verluste schmerzen uns emotional deutlich mehr, als uns Gewinne in derselben Höhe Freude bereiten. Diese Verzerrung führt dazu, dass wir risikoscheu im Bereich der Gewinne und risikofreudig im Bereich der Verluste agieren.
Framing-Effekt
Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, kann deine Entscheidung beeinflussen.
Option A: Hotel A kostet 100 € pro Nacht. Du erhältst 10% Rabatt, wenn du direkt buchst.
Option B: Hotel A kostet 90 € pro Nacht. Du erhältst keinen Rabatt.
Obwohl Option A und B preislich identisch sind, erscheint Option A aufgrund des Rabatts attraktiver.
Sunk-Cost-Effekt
Angenommen, du hast bereits 50€ für die Stornierung deiner Flugbuchung ausgegeben. Nun erfährst du, dass dein Hotel aufgrund eines Wasserschadens geschlossen ist. Der Sunk-Cost-Effekt kann dazu führen, dass du nach einer alternativen Unterkunft suchst, die teurer ist als dein ursprüngliches Hotel, nur um die bereits investierten 50 € nicht zu „verschwenden“.
Einfluss von kognitiven Verzerrungen
Die Prospect-Theorie beschreibt verschiedene kognitive Verzerrungen, die unsere Entscheidungen beeinflussen können:
- Referenzpunktabhängigkeit: Menschen beurteilen Entscheidungen relativ zu einem Referenzpunkt. Dieser Referenzpunkt kann der Status Quo sein, aber auch eine andere Vergleichsoption.
- Verlustaversion: Menschen neigen dazu, Verluste zu vermeiden, selbst wenn dies zu geringeren Gewinnen führt.
- Framing-Effekt: Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, kann die Entscheidung beeinflussen.
- Sunk-Cost-Effekt: Menschen neigen dazu, an Entscheidungen festzuhalten, auch wenn sich diese als falsch herausgestellt haben, weil sie bereits Zeit und Ressourcen investiert haben.
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