Menschen beeinflussen

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Menschen überzeugen + Menschen motivieren

Viele von uns sind mit dem Grundsatz aufgewachsen: „Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest“. Wenn wir andere Menschen beeinflussen oder für eine Idee begeistern wollen, lautet der erste Grundsatz jedoch wie folgt:

Behandle andere so, wie sie selbst behandelt werden wollen.

Ob wir nun Menschen beeinflussen, Menschen überzeugen, Menschen motivieren, Menschen für sich gewinnen oder Menschen begeistern wollen, das erste Prinzip zeigt deutlich, dass wir uns dabei in die Persönlichkeits- und Motivationsstruktur unseres Gegenübers hineinversetzen müssen.

Menschen überzeugen

Um einen Menschen überzeugen zu können, müssen wir ihn erst einmal verstehen und Vertrauen aufbauen. Dazu ist es wichtig, seine Motive, Werte und Bedürfnisse herauszufinden. Es gibt menschliche Grundbedürfnisse, die universell gleich sind, jedoch in sehr individueller Ausprägung. Jeder Mensch hat die gleichen sechs menschlichen Bedürfnisse. Allerdings findet jeder Mensch unterschiedliche Wege, um diese Bedürfnisse zu befriedigen. Jeder dieser Bedürfnisse kann auf eine Weise erfüllt werden, die positiv oder negativ ist, denn jeder Mensch hat eine andere Strategie, seine primären Bedürfnisse zu erfüllen. Insbesondere für die Kommunikation und das Zusammensein mit anderen Personen ist die Kenntnis über die grundlegenden Bedürfnisse der Personen entscheidend. Die meisten unserer Lebensentscheidungen werden von einem dieser sechs Bedürfnisse bestimmt. Diese Bedürfnisse sind auch direkt mit spezifischen Ängsten, Unsicherheiten und Auffälligkeiten verbunden. Die menschlichen Bedürfnisse können wir durch die verbale und nonverbale Signale sowie durch die Kleidung und anderen Äußerlichkeiten erkennen. Im Profiler Buch „Menschen entschlüsseln“ sind diese universellen Motive und Bedürfnisse samt der präzisen Erkennungsmerkmale auflistet.

Menschen motivieren

Evolutionär sind wir viel ursprünglicher in unseren Trieben und Bedürfnissen, als unser hoch entwickelter Intellekt uns weis machen möchte. Häufig rationalisieren wir unsere Gefühle und Bedürfnisse. Archetypisch bestimmen die drei Grundmotive Anerkennung, Zugehörigkeit und Liebe das menschliche Handeln.

Dr. BJ Fogg vom Design Lab der Stanford University definierte in seinem Fogg-Verhaltensmodell drei Kernmotivatoren: Empfindung, Erwartung und Zugehörigkeit. Jede dieser Kernmotivatoren hat zwei Seiten:
Vergnügen – Schmerz
Hoffnung – Angst
Akzeptanz – Ablehnung

In seinem Verhaltensmodell zeigt Dr. Fogg, dass drei Elemente gleichzeitig konvergieren müssen, damit eine Verhaltensänderung auftritt: Motivation, Fähigkeit und eine Aufforderung. Wenn eine Verhaltensänderung nicht stattfindet, fehlt mindestens eines dieser drei Elemente.

Um Menschen motivieren zu können, ist Vertrauen die erste Währung.

Vertrauen aufbauen

Das Thema Vertrauen aufbauen ist vielschichtig und sehr individuell. Hier ein paar allgemeine Techniken und Möglichkeiten:

• Unser Gegenüber mit seinem Namen ansprechen.

• Fair sein, unseren Gegenüber respektieren und anerkennen.

• Sich mit dem Gegenüber identifizieren.
• Auf jegliche Gemeinsamkeiten zwischen sich und dem Gegenüber aufmerksam machen.

• Beim anderen etwas finden, das man aufrichtig wertschätzen kann.

• Fragen stellen (aber nicht zu viele, nicht zu aufdringlich sein, jedoch aufrichtiges Interesse zeigen).

• Gesprächsthemen wechseln.

• Eine Erlebnisdichte schaffen durch häufigen Ortswechsel und kurze Abstände der Treffen.

• Negativthemen vermeiden sowie auf Gespräche über Wetter, Politik und langweiligen Smalltalk verzichten.

• Seinem Gesprächspartner (kleine) Geheimnisse anvertrauen.

• Regelmäßige Rituale etablieren.

• Humor zeigen, gemeinsam mit dem Gegenüber lachen.

• Beim ersten Kennenlernen: beim Ansprechen nicht den ersten Blickkontakt passiv abwarten; von der Seite ansprechen, nicht frontal; Lächeln; Gespräch eröffnen, das sich aus der aktuellen Situation ergibt.

• Anknüpfungspunkte und Gemeinsamkeiten finden.

• Lob kann durch Körperkontakt synchron verstärkt werden:

1. Oberarm ohne Blickkontakt mit Außenfläche der Hand berühren.

2. Oberarm ohne Blickkontakt mit Innenseite der Hand berühren.

3. Berührung und Blickkontakt verbinden.

Die Meinung anderer beeinflussen

Die Philosophin Barbara Bleisch argumentiert, dass ein mangelndes Selbstwertgefühl und die Sehnsucht nach Zugehörigkeit dazu führen, dass Menschen sich an vorgefertigten Meinungen orientieren und diese sogar übernehmen. Ihrer Ansicht nach sollten wir Mehrheitsmeinungen weniger als richtig oder falsch bewerten, sondern sie vor allem “als sozial bedingt verstehen”.

Im Beitrag Manipulation findest du viele Infos, wie die Du Meinung anderer beeinflussen und lenken kannst. Insbesondere im Verkauf haben Studien belegt, dass es im ersten Schritt weniger um die tatsächliche Kompetenz geht, sondern vor allem um die wahrgenommene Kompetenz. Menschen neigen dazu, die gesprochenen Worte zu vergessen, nicht aber das Gefühl, das wir ihnen dabei gegeben haben. Hinzu kommt, dass in der zunehmend komplexer werdenden Welt die wahrgenommene Kompetenz immer bedeutsamer wird, da wir oft die reale Kompetenz schlicht nicht beurteilen können.

„Versuche nicht, eine gute Wahl zu sein. Eliminiere alles, was Dich zu einer schlechten Walt macht“, so Harry Beckwith. Einer der wichtigsten Grundsätze im Beeinflussen von Menschen ist es, sich von Anbeginn so gut wie möglich darzustellen und die bestmögliche Erfüllung des Auftrags in Aussicht zu stellen. Vor einer Aufgabe ist es immer von Vorteil, sich selbst zu loben – ganz egal, wie das Ergebnis ausfällt. Denn dieses Verhalten suggeriert Sicherheit und Zuversicht und zahlt direkt auf eine der wichtigsten Motivatoren von Kunden ein:
Angst vor Fehlern.

Der größte Erfolg liegt folglich darin, den Kunden ihre Angst zu nehmen. Denn Menschen entscheiden sich weniger dafür, was sie am liebsten haben möchten, sondern für das, wovor sie am wenigsten Angst haben.

Zeigen wir nun Zuversicht und sind überzeugt von unserer Kompetenz, bauen sich Sicherheit und Vertrauen in den Köpfen der Kunden auf. Hinzu kommt der Bestätigungsdrang, der uns Menschen innewohnt. Dies hat oft Bestätigungsfehler zur Folge: wir interpretieren neue Informationen oftmals genau so, dass sie unseren eigenen Erwartungen entsprechen. Es werden hierbei vorrangig nur die Informationen akzeptiert, die unsere bereits vorhandene Meinung bestätigen. Andere Informationen werden meist noch nicht einmal auf Glaubhaftigkeit überprüft.

Unterstützt wird dies durch den sogenannten Expectancy-Effect. Kurz gesagt bedeutet dieser Effekt, dass Menschen erst einmal das glauben, was man ihnen sagt, und neigen dann dazu, ihre eigene Erwartung und Unterstellung unbewusst bestätigt zu sehen. Haben wir erst einmal ein Vorurteil über eine Person, sucht unser Unterbewusstsein also automatisch nach allen Beweisen für die Richtigkeit unserer Annahme.

Menschen für sich gewinnen

Wer Menschen für sich gewinnen möchte, muss die erste Barriere brechen und einen direkten Kontakt herstellen. Das geht wie im ersten Abschnitt beschrieben in erster Linie darüber, dass wir so schnell wie möglich die wichtigsten Grundbedürfnisse und Motivatoren ausfindig machen. Zweites geht es über die Verwendung des Namens unseres Gegenübers sowie über den Aufbau von Vertrauen. Und drittens über die richtigen Fragen. Drei Fragen, mit denen wir die erste Barriere brechen und einen direkten Kontakt herstellen können, sind z.B. diese:

1. Hast du in letzter Zeit an etwas Aufregendem gearbeitet?

2. Gibt es etwas, bei dem du dir schon immer gewünscht hast, es einmal zu lernen?

3. Gibt es etwas, das die meisten Menschen nicht über dich wissen und das sie überraschen würde?

Allgemein gilt, dass wir über die richtigen Fragen zu den Themen Ziele. Liebe + Leidenschaft, Beruf, Abenteuer und persönlichen Erwartungen erstaunlich viel über unser Gegenüber herausfinden können.

Menschen begeistern

Um Menschen begeistern zu können, müssen wir einen direkt Kontakt herstellen. Vier Grundsätze können dabei helfen.

1. Wer fragt, der führt. Mit richtigen Fragen und aufrichtigem Interesse mit neuen Menschen in Kontakt treten. Interesse ist für den Befragten das schönste Kompliment.

2. Geben und nehmen. Oft machen wir den Fehler, zu fokussiert auf die eigenen Interessen hin zu agieren. Wir sollten zunächst überlegen, wie wir selbst unserem Gegenüber nützlich sein können, ein Vorteil für uns wird folgen.

3. Sei offen. Im Gegensatz zu vielen anderen Ländern zeigen Menschen aus Deutschland sich oft zurückhaltend im Gespräch mit anderen. Dabei kommen gerade durch frühzeitige Gespräche wertvolle Impulse, nützliche Hinweise und kompetentes Feedback.

4. Fokussiere Dich. Keine Visitenkarten sammeln, sondern gezielt die Kontakte ansprechen, die uns interessieren und weiterbringen. Verzicht auf Floskeln beim Einstieg („Sie auch hier?“), sondern einen fokussierten Gesprächseinstieg vorbereiten. Nicht fragen, was wir möchten, sondern was unser Gegenüber davon hat, uns Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken.

Noch ein Hinweis: Wir haben die Angewohnheit, fehlende Dinge im Gehirn innerlich oder verbal zu füllen, ohne es zu merken und ohne auf die tatsächliche Antwort des Gesprächspartners zu warten. Daher: immer warten und beachten, was unser Gegenüber tatsächlich sagt.

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