Manipulation

Manipulation erkennen

Manipulatives Verhalten und Manipulation erkennen.

Manipulation bedeutet nicht, dass man BEWUSST täuschend vorgeht, sondern, dass man überhaupt täuschend vorgeht. Eine Manipulation bzw. manipulatives Verhalten liegt oft bereits dann vor, wenn wir einem anderen Komplimente machen, bestimmte Fragen stellen, Angst heraufbeschwören oder den Erwartungsrahmen nach unseren Vorstellungen setzen.

Im Verkauf wird oft die Manipulationstechnik „nur… oder auch…?“ angewendet: „Möchten Sie nur einen Ölwechsel oder sollen wir auch gleich den Luftfilter mit wechseln?“.

Dr. Robert Cialdini nennt in seinem sehr erfolgreichen Buch „influence: The Psychology of Persuasion“ sechs Kategorien von psychologischen Einflussprinzipien als „Waffen des Einflusses“:
• Konsistenz.
• Reziprozität.
• Sozialer Beweis.
• Autorität.
• Sympathie.
• Knappheit.

Diese Prinzipien – wenn sie von erfahrenen Profis angewendet werden – steuern das menschliche Verhalten fast automatisch.

Das Feld der Manipulation reicht sehr weit und leider auch sehr tief. Eines der wirksamsten Mechanismen der Manipulation ist die Reziprozität. Beim Prinzip der Gegenseitigkeit macht man einem anderen ein schlechtes Gewissen, in dem man ihm kleine Gefälligkeiten erweist. Der Reflex, auf ein Geschenk mit einem Geschenk zu antworten, ist tief in uns verankert. Gibt sich ein Verkäufer beispielsweise sehr viel Mühe und nimmt sich ausreichend Zeit, fühlen wir uns in der Pflicht, unsererseits auch etwas zu geben – z.B. durch den Kauf eines Produkts. Wir empfinden hierbei eine moralische Verpflichtung und Schuldgefühle. Ob bewusst oder unbewusst angewendet – die Reziprozität ist eine wirksame Manipulationstechnik.

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Trinkgeld-Experiment

Aber auch leichte, körperliche Berührungen haben eine enorme Wirkung und wird oft bewusst als manipulatives Verhalten eingesetzt. So haben beispielsweise die Psychologen April H. Crusco und Christopher G. Wetzel von der Universität Mississippi herausgefunden, dass sich das Trinkgeld um durchschnittlich 37 Prozent erhöht, sofern die Kellnerin bei der Herausgabe des Wechselgeldes die Hand des Gastes zweimal wie zufällig mit ihren Fingern und zwar jeweils eine halbe Sekunde lang berührte. Ein Zuviel war jedoch kontraproduktiv: legte die selbe Kellnerin einem Gast gleich ihre ganze Hand geradezu kumpelhaft auf die Schulter für ganze eineinhalb Sekunden, so schrumpfte der Trinkgeldzuwachs von 37 Prozent auf 18 Prozent.

Neben der Berührung haben auch weitere Faktoren eine unbewusste bzw. manipulative Wirkung auf das Trinkgeld und können bis zu 50 Prozent mehr Trinkgeld bringen: eine Blume im Haar tragen; den Wunsch des Gastes wiederholen; das Vorhersagen von schönem Wetter; das Erzählen eines Witzes; auf die Rechnung eine kleine Sonne, ein Smiley- Gesicht oder das Wort „Danke“ schreiben etc.

Pacing

In Verkaufstrainings wird gelehrt, dass eine häufige Verwendung des Namens den Erfolg bis zu 80% erhöhen kann. Geübte Verkäufer übernehmen durch geschicktes Pacing Autorität und Kontrolle. Beim Pacing gleicht die Person, die die Führung übernehmen und die andere Person beeinflussen will, ihre Verhaltensweisen bewusst an die Verhaltensweisen der zu führenden Personen an. Damit versucht sie das Vertrauen der Personen zu gewinnen. Dies geschieht beispielsweise durch Körpersprache (Angleichen der Haltung, Gestik und Atemfrequenz…), Mimik (Angleichen des Gesichtsausdrucks…), Stimme (Angleichen der Stimmlage, der Lautstärke und der Sprechgeschwindigkeit…) und Sprache (Verwendung ähnlicher Wörter…).

Besitztumseffekt

Ein weiterer Begriff, den man beim Manipulation erkennen wissen sollte, ist der sog. Besitztumseffekt. Der Besitztumseffekt nach dem US-Ökonomen Richard Thaler, auch Endowment-Effekt genannt, ist eine Hypothese aus der Verhaltensökonomik. Sie besagt, dass Menschen dazu tendieren, ein Gut wertvoller einzuschätzen, wenn sie es besitzen. In einem Experiment der Cornell University gaben Forscher den Teilnehmern Kaffeetassen und boten wenig später an, ihnen Schokolade im Tausch für ihre Tasse zu geben. Fast keiner der Teilnehmer wollte handeln. Als nächstes kehrten die Forscher das Experiment um. Sie gaben neuen Versuchspersonen Schokolade und baten sie anschließend, sie gegen eine Kaffeetasse einzutauschen. Wieder wollten nur sehr wenige handeln. Es ging den Personen folglich um das, was sie bereits hatten, nicht um die eigentlichen Objekte. Wenn wir etwas in die Hand nehmen, tun wir viel dafür, es auch zu behalten. Wir kennen dieses Vorgehen u.a. von geschickten Verkäufern, die bereitwillig einen das Objekt anfassen, ausprobieren und für kurze Zeit „besitzen“ lassen.

Rapport aufbauen

Wikipedia definiert Rapport wie folgt:
„Rapport (von französisch „Beziehung, Verbindung“) bezeichnet eine aktuell vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, d. h. „guten Kontakt“ zwischen zwei Menschen“.
An sich hat Rapport natürlich noch nichts mit Manipulation oder manipulativem Verhalten zu tun. Rapport meint eine Beziehung, eine Verbindung und eine vertrauensvolle Übereinstimmung mit einer anderen Person. Das Vorhandensein von Rapport ist die Voraussetzung für erfolgreiche Kommunikation. Jedoch kann Rapport auch ganz bewusst herstellt werden, um auf dieser vertrauensvollen Verbindung dann manipulativ zu agieren.

Schwarze Rhetorik

Mit der rhetorischen Manipulation steuern wir die Wahrnehmung anderer. Mit bestimmten Techniken werden andere Menschen zu einem anderen Verhalten oder einer veränderten Überzeugung gebracht. Dabei sollten wir uns nicht täuschen: jeder von uns manipuliert andere – bewusst und unbewusst. Teilweise tun wir dies durch emotionale Erpressung, durch Artikulation der halben Wahrheit oder dem Versuch, Mitleid zu bekommen. Grundsätzlich geht es bei der rhetorischen Manipulation um zwei Kernbereiche:

Scheinargumente – hier sehen die Aussagen wir echte Argumente aus, sind es aber in Wahrheit nicht.
Sprachliche Tricks – Verwendung manipulativer Wörter.

Möchtes du mehr über Manipulationstechniken lernen und erfahren, wie du Manipulation erkennen kannst? Dann melde dich zu unserem „Profiler werden“ Kurs an.