Manipulatives Verhalten und Manipulation erkennen.
Manipulation bedeutet nicht, dass man BEWUSST täuschend vorgeht, sondern, dass man überhaupt täuschend vorgeht. Eine Manipulation bzw. manipulatives Verhalten liegt oft bereits dann vor, wenn wir einem anderen Komplimente machen, bestimmte Fragen stellen, Angst heraufbeschwören oder den Erwartungsrahmen nach unseren Vorstellungen setzen.
Im Verkauf wird oft die Manipulationstechnik „nur… oder auch…?“ angewendet: „Möchten Sie nur einen Ölwechsel oder sollen wir auch gleich den Luftfilter mit wechseln?“.
Dr. Robert Cialdini nennt in seinem sehr erfolgreichen Buch „influence: The Psychology of Persuasion“ sechs Kategorien von psychologischen Einflussprinzipien als „Waffen des Einflusses“:
• Konsistenz.
• Reziprozität.
• Sozialer Beweis.
• Autorität.
• Sympathie.
• Knappheit.
Diese Prinzipien – wenn sie von erfahrenen Profis angewendet werden – steuern das menschliche Verhalten fast automatisch.
Das Feld der Manipulation reicht sehr weit und leider auch sehr tief. Eines der wirksamsten Mechanismen der Manipulation ist die Reziprozität. Beim Prinzip der Gegenseitigkeit macht man einem anderen ein schlechtes Gewissen, in dem man ihm kleine Gefälligkeiten erweist. Der Reflex, auf ein Geschenk mit einem Geschenk zu antworten, ist tief in uns verankert. Gibt sich ein Verkäufer beispielsweise sehr viel Mühe und nimmt sich ausreichend Zeit, fühlen wir uns in der Pflicht, unsererseits auch etwas zu geben – z.B. durch den Kauf eines Produkts. Wir empfinden hierbei eine moralische Verpflichtung und Schuldgefühle. Ob bewusst oder unbewusst angewendet – die Reziprozität ist eine wirksame Manipulationstechnik.
Trinkgeld-Experiment
Aber auch leichte, körperliche Berührungen haben eine enorme Wirkung und wird oft bewusst als manipulatives Verhalten eingesetzt. So haben beispielsweise die Psychologen April H. Crusco und Christopher G. Wetzel von der Universität Mississippi herausgefunden, dass sich das Trinkgeld um durchschnittlich 37 Prozent erhöht, sofern die Kellnerin bei der Herausgabe des Wechselgeldes die Hand des Gastes zweimal wie zufällig mit ihren Fingern und zwar jeweils eine halbe Sekunde lang berührte. Ein Zuviel war jedoch kontraproduktiv: legte die selbe Kellnerin einem Gast gleich ihre ganze Hand geradezu kumpelhaft auf die Schulter für ganze eineinhalb Sekunden, so schrumpfte der Trinkgeldzuwachs von 37 Prozent auf 18 Prozent.
Neben der Berührung haben auch weitere Faktoren eine unbewusste bzw. manipulative Wirkung auf das Trinkgeld und können bis zu 50 Prozent mehr Trinkgeld bringen: eine Blume im Haar tragen; den Wunsch des Gastes wiederholen; das Vorhersagen von schönem Wetter; das Erzählen eines Witzes; auf die Rechnung eine kleine Sonne, ein Smiley- Gesicht oder das Wort „Danke“ schreiben etc.
Pacing
In Verkaufstrainings wird gelehrt, dass eine häufige Verwendung des Namens den Erfolg bis zu 80% erhöhen kann. Geübte Verkäufer übernehmen durch geschicktes Pacing Autorität und Kontrolle. Beim Pacing gleicht die Person, die die Führung übernehmen und die andere Person beeinflussen will, ihre Verhaltensweisen bewusst an die Verhaltensweisen der zu führenden Personen an. Damit versucht sie das Vertrauen der Personen zu gewinnen. Dies geschieht beispielsweise durch Körpersprache (Angleichen der Haltung, Gestik und Atemfrequenz…), Mimik (Angleichen des Gesichtsausdrucks…), Stimme (Angleichen der Stimmlage, der Lautstärke und der Sprechgeschwindigkeit…) und Sprache (Verwendung ähnlicher Wörter…).
Besitztumseffekt
Ein weiterer Begriff, den man beim Manipulation erkennen wissen sollte, ist der sog. Besitztumseffekt. Der Besitztumseffekt nach dem US-Ökonomen Richard Thaler, auch Endowment-Effekt genannt, ist eine Hypothese aus der Verhaltensökonomik. Sie besagt, dass Menschen dazu tendieren, ein Gut wertvoller einzuschätzen, wenn sie es besitzen. In einem Experiment der Cornell University gaben Forscher den Teilnehmern Kaffeetassen und boten wenig später an, ihnen Schokolade im Tausch für ihre Tasse zu geben. Fast keiner der Teilnehmer wollte handeln. Als nächstes kehrten die Forscher das Experiment um. Sie gaben neuen Versuchspersonen Schokolade und baten sie anschließend, sie gegen eine Kaffeetasse einzutauschen. Wieder wollten nur sehr wenige handeln. Es ging den Personen folglich um das, was sie bereits hatten, nicht um die eigentlichen Objekte. Wenn wir etwas in die Hand nehmen, tun wir viel dafür, es auch zu behalten. Wir kennen dieses Vorgehen u.a. von geschickten Verkäufern, die bereitwillig einen das Objekt anfassen, ausprobieren und für kurze Zeit „besitzen“ lassen.
Rapport aufbauen
Wikipedia definiert Rapport wie folgt:
„Rapport (von französisch „Beziehung, Verbindung“) bezeichnet eine aktuell vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, d. h. „guten Kontakt“ zwischen zwei Menschen“.
An sich hat Rapport natürlich noch nichts mit Manipulation oder manipulativem Verhalten zu tun. Rapport meint eine Beziehung, eine Verbindung und eine vertrauensvolle Übereinstimmung mit einer anderen Person. Das Vorhandensein von Rapport ist die Voraussetzung für erfolgreiche Kommunikation. Jedoch kann Rapport auch ganz bewusst herstellt werden, um auf dieser vertrauensvollen Verbindung dann manipulativ zu agieren.
Schwarze Rhetorik
Mit der rhetorischen Manipulation steuern wir die Wahrnehmung anderer. Mit bestimmten Techniken werden andere Menschen zu einem anderen Verhalten oder einer veränderten Überzeugung gebracht. Dabei sollten wir uns nicht täuschen: jeder von uns manipuliert andere – bewusst und unbewusst. Teilweise tun wir dies durch emotionale Erpressung, durch Artikulation der halben Wahrheit oder dem Versuch, Mitleid zu bekommen. Grundsätzlich geht es bei der rhetorischen Manipulation um zwei Kernbereiche:
Scheinargumente – hier sehen die Aussagen wir echte Argumente aus, sind es aber in Wahrheit nicht.
Sprachliche Tricks – Verwendung manipulativer Wörter.
Möchtes du mehr über Manipulationstechniken lernen und erfahren, wie du Manipulation erkennen kannst? Dann melde dich zu unserem „Profiler werden“ Kurs an.
Der Priming-Effekt
Beim Thema Manipulation kommt man nicht an dem Priming-Effekt vorbei. Priming beschreibt vereinfacht gesagt die subtile Beeinflussung unseres Denkens und Handelns. Der Priming-Effekt geht auf den amerikanischen Psychologen John A. Bargh zurück, der aufzeigen konnte, dass das Verhalten zweier Versuchsgruppen, durch das Triggern bestimmter Assoziationen, verändert werden kann. Kurz gesagt bezeichnet Priming die (subtile) Beeinflussung unseres Denkens. Priming bzw. der Priming-Effekt ist auch aus dem NLP (Neurolinguistisches Programmieren) bekannt.
Die positiven Auswirkungen von Priming auf die Psychologie werden seit vielen Jahren immer wieder erforscht. Mittlerweile ist bewiesen worden, dass der Priming-Effekt das Denken, Empfinden, Verhalten und Gewohnheiten beeinflusst, ohne dass die Person dies bewusst mitbekommen muss.
Die Psychologie geht davon aus, dass das Priming funktioniert, weil wir Informationen in unserem Langzeitgedächtnis in Gruppen oder “Schemata” speichern. Wenn wir ein Wort oder ein Bild sehen, wird auch der Rest der Gruppe, zu der es gehört, aktiviert, und die damit verbundenen Informationen und Assoziationen sind leichter zugänglich.
Eine der bekanntesten Studien zum Thema Primining ist der sogenannte “Florida-Effekt” 1996. Bei diesem Experiment des US-amerikanischen Psychologen John Bargh wurde eine Gruppe auf “Alter” geprimt. Sie mussten aus mehreren Wörtern Sätze bilden, wobei verstärkt Wörter wie Falte, vergesslich, “Florida” (gilt in den USA als Rentnerparadies), Glatze, Stock, Humpeln, verwirrt, einsam, alt, grau, Rente etc. verwendet wurden. Die andere Gruppe bekam eine Liste mit Begriffen die zum Thema “Jung” passen, so z.B. gelenkig, spontan, Sport, Party, jung etc. Was die Versuchspersonen nicht wussten, war, dass ihre Gehgeschwindigkeit beim Gang über einen langen Flur vor und nach dieser Aufgabenstellung gemessen wurde. Das erstaunliche Ergebnis dieses Experiments war, dass die Versuchspersonen der Gruppe “Alt” beim Verlassen des Versuchsraums signifikant langsamer gingen als zuvor, während bei der Kontrollgruppe “Jung” kein signifikanter Unterschied gemessen werden konnte.
Diese Studie zeigte, dass durch Priming nicht nur die Wahrnehmung und die Einstellung von Personen beeinflusst und manipuliert werden kann, sondern auch deren unbewusstes Verhalten. Zum Priming folgten zahlreiche weitere Studien, die alle belegen, wie sehr das Priming unsere Wahrnehmung, unser Denken, Fühlen und Verhalten beeinflusst, ohne, dass wir dies bewusst merken.
Manipulationsarten
Menschen können auf verschiedene Weise beeinflusst und manipuliert werden. Zu Beispiel:
Emotionale Manipulation: Bei der emotionalen Manipulation werden Schuldgefühle, Angst oder andere Emotionen eingesetzt, um das Verhalten einer Person zu kontrollieren oder zu beeinflussen.
Gaslighting: Beim Gaslighting wird jemand dazu gebracht, seine eigene Realität oder Vernunft in Frage zu stellen. So kann ein manipulativer Chef einem Mitarbeiter sagen, er sei inkompetent oder bilde sich Dinge ein, selbst wenn der Mitarbeiter gute Arbeit leistet.
Täuschung: Bei der Täuschung wird gelogen oder es werden Informationen zurückgehalten, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Ein Verkäufer kann zum Beispiel die Vorteile eines Produkts übertreiben, um jemanden zum Kauf zu bewegen.
Sozialer Druck: Sozialer Druck bedeutet, dass man Druck von Gleichaltrigen oder soziale Normen einsetzt, um das Verhalten zu beeinflussen.
Isolation: Bei der Isolation wird jemand von seinem Unterstützungssystem oder seinen Ressourcen abgeschnitten, um ihn zu kontrollieren. Ein manipulativer Partner kann beispielsweise versuchen, seinen Partner von seinen Freunden und seiner Familie zu isolieren, um ihn noch abhängiger von ihm zu machen.
