Die Kunst des Verkaufens nach Jordan Belfor
Jordan Belfort, auch als der „Wolf of Wall Street“ bekannt, wurde bei The Oxford Union, dem Studenten- und Debattierclub in Oxford ,gefragt, wie er im echten Leben einen Stift verkaufen würde. Seine Antwort auf die Frage „sell me this pen“ offenbarte nicht nur seine tiefen Einblicke in die Psychologie des Verkaufens, sondern auch eine raffinierte Technik, die er als Schlüssel zur erfolgreichen Kundenakquise betrachtet.
Unerfahrene Verkäufer*innen sind oft dabei, allgemeine Verkaufsargumente zu präsentieren und die Vorteile des zu verkaufenden Produkts hervorzuheben und zu wiederholen, ohne vorher herauszufinden, was der Kunde bzw. die Kundin tatsächlich benötigt oder sucht. Und anstatt potenzielle Kund*innen zu qualifizieren und herauszufinden, ob sie tatsächlich Bedarf haben und wie dieser konkret aussieht, versuchen unerfahrene Verkaufsexpert*innen meist, an jeden zu verkaufen, was Zeit und Ressourcen verschwendet.
Jordan Belfort Verkaufstechnik
Statt einfach den Stift anzupreisen, betonte Jordan Belfort die Bedeutung, den potenziellen Kunden genau zu verstehen. Sein Ansatz besteht darin, nicht einfach ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Lösung für die spezifischen Bedürfnisse (und Probleme) des Kunden zu bieten.
Die Schlüsseltechnik, die er betont, ist das Stellen gezielter Fragen. Statt in den Verkaufsmodus zu schalten, beginnt Belfort mit einer Reihe von Fragen, die darauf abzielen, das Verhalten, die Werte, die Vorlieben, die Probleme, Engpässe und die Bedürfnisse des Kunden zu erkunden. Dies ermöglicht es ihm, den potenziellen Käufer bzw. die potenzielle Käuferin nicht nur als Zielgruppe zu sehen, sondern als individuelle Person mit einzigartigen Anforderungen.
Jordan Belfort konzentriert er sich darauf, echtes Interesse am Kunden zu zeigen und nur dann zu verkaufen, wenn er sicher ist, dass das Angebot den Kundenbedürfnissen entspricht.
Die Eleganz dieser Technik liegt darin, dass Belfort nicht einfach einen Stift verkauft, sondern eine maßgeschneiderte Lösung anbietet. Nachdem er die richtigen Fragen gestellt hat, kann er überzeugend erklären, warum genau dieser Stift die beste Wahl für den Kunden bzw. die Kundin ist.
Video: Jordan Ross Belfort „Sell me this pen“
Wolf of Wall Street
Verkaufsstrategien à la Wolf of Wall Street: „Verkaufe mir diesen Stift!“. In der Welt des Verkaufs gibt es Momente, die sich tief in unsere Erinnerung einprägen. Eine solche Szene erleben wir im Film „The Wolf of Wall Street“, in dem Leonardo DiCaprio als verurteilter Börsenmakler Jordan Belfort brilliert. Unter all den überladenen Darstellungen von Verkauf in Filmen sticht eine Szene besonders hervor, in der eine wichtige Verkaufslektion vermittelt wird: „Verkaufe mir diesen Stift!“
Hintergrund der Szene
Früh in seiner Karriere versucht Belfort, eine Gruppe unerfahrener, undisziplinierter Anfänger zu erfolgreichen Anleiheverkäufern zu machen. Um ihnen die Grundlagen des Verkaufens zu zeigen, zieht DiCaprio einen Stift hervor und geht im Raum herum, drängt ihn jedem ins Gesicht und gibt die Anweisung: „Verkaufe mir diesen Stift.“
Die Verkaufslektion
Die Szene illustriert einen fundamentalen Verkaufspunkt, der oft übersehen wird. Bis ein Bedarf erkannt wird, spielt es keine Rolle, wie großartig dein Produkt oder deine Dienstleistung ist. Eine Verkaufspräsentation, die keinen dringenden Bedarf aufdeckt oder anspricht, ist in der Regel Zeitverschwendung.
1. Bedarfsidentifikation
Oft ist der Bedarf für den Kunden nicht offensichtlich oder wird von anderen Wünschen und Bedürfnissen überlagert. Hier sollte man durch gezielte Fragen eine kunden- und nutzenorientierte Bedarfsanalyse erstellen. Dies bildet die Grundlage des beratenden Verkaufs.
2. Dringlichkeit schaffen
Authentische Dringlichkeit ist entscheidend. Der Film zeigt, dass falscher Zeitdruck leicht durchschaut wird. Als Experten für Produkte oder Dienstleistungen haben Verkäufer die Verantwortung, potenzielle Konsequenzen von Entscheidungsunfähigkeit oder schlecht informierten Entscheidungen aufzuzeigen.
3. Die Einsätze erhöhen
Ein Kunde muss davon überzeugt sein, dass er sein Problem schnell lösen muss. Hier kann die Technik des „Erhöhen der Einsätze“ helfen. Durch eine Reihe von Assoziationen können Verkäufer*innen die Prioritäten einer Entscheidung ändern und die Konsequenzen von Untätigkeit oder einer schlechten Entscheidung verdeutlichen.
Jordan Belfort: Der Wolf der Wall Street
In den schwindelerregenden Höhen der Finanzwelt war Jordan Belfort mehr als nur ein Makler – er war der Wolf der Wall Street. Sein Name wurde synonym mit Exzess, Macht und einem unstillbaren Hunger nach Erfolg. Belfort begann seine Karriere mit Träumen von Wohlstand, die jedoch in einem spektakulären Zusammenbruch endeten.
Geboren am 9. Juli 1962, begann Belfort seine Reise im Finanzsektor und gründete die legendäre Brokerfirma Stratton Oakmont. Doch sein Erfolg war nicht nur auf seine Fähigkeiten als Händler zurückzuführen; es war seine unkonventionelle Herangehensweise an den Verkauf, die ihn zu einer schillernden Figur machte. Seine Fähigkeit, mit Worten zu jonglieren, machte ihn zu einem Meister des Überzeugungsverkaufs.
Belforts Aufstieg gipfelte in einer Welt aus exzessiven Partys, Luxusyachten und einem rücksichtslosen Streben nach Wohlstand. Doch der Glanz dieser Erfolgsgeschichte war kurzlebig. Das Kartenhaus stürzte ein, als Belfort wegen Betrugs und Geldwäsche verurteilt wurde. 1999 wurde Jordan Belfort wegen Wertpapierbetrugs und Geldwäsche verurteilt. Er erhielt eine Haftstrafe von 4 Jahren, wurde jedoch vorzeitig im Jahr 2006 auf Bewährung entlassen.
Heute hat Belforts sich als Motivationsredner etabliert, schreibt Bücher und hält Vorträge zu den Themen Verkaufstechniken, Unternehmensführung und persönliche Entwicklung. Seine spektakuläre Geschichte wurde später von Martin Scorsese in dem gleichnamigen Film „The Wolf of Wall Street“ verewigt.
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