Die Höhle der Löwen

Die neunte Staffel „Die Höhle der Löwen“ (DHDL) wurde ab dem 22. März 2021 auf VOX ausgestrahlt. Seit 2014 kämpfen Gründer/innen darum, dass eine der Investoren Geld in ihr Startup investiert. Mit dabei waren der bekannte Investor Frank Thelen (Staffel 1 – 7), Judith Williams (seit Staffel 1), Ralf Dümmel (seit Staffel 3), Carsten Maschmeyer (seit Staffel 3), Dagmar Wöhrl (seit Staffel 4), Georg Kofler (seit Staffel 4), Jochen Schweizer (Staffel 1 – 3), Vural Öger (Staffel 1 – 2), Lencke Steiner (Staffel 1 – 2), Nils Glagau (seit Staffel 6) und Nico Rosberg (seit Staffel 8).

Investoren, Gründer und Business Modelle unterscheiden sich enorm. Oft fielen die Entscheidungen der Investoren überraschend aus: Investierten sie bei dem einen Gründer nicht und es hagelte Kritik, überboten sich die Investoren beim nächsten Gründer und lobten ihn oder sie in den höchsten Tönen. Interessant dabei ist, dass die Geschäftsmodelle und Zahlen selbst nicht immer ausschlaggebend dafür waren, ob die Investoren investierten und Gründer und Idee lobten oder nicht. Im Gegenteil, nicht selten wurde vergleichbare Ideen, Erfolge und Ansätze gänzlich unterschiedlich bewertet und auf gleiche Argumente ganz unterschiedlich reagiert. Immer wieder herausgestellt wurde, dass die Investoren in erster Linie in die Gründer und nicht das Business investieren (nähere Informationen zum Gründer-Profiling gibt es hier).

Erfolgreiche DHDL Pichtes

Was sind also die Muster und Geheimnisse eines erfolgreichen Pichtes in Die Höhle der Löwen? Insgesamt müssen erfolgreiche Investoren-Pitches 10 Kriterien erfüllen:

1. Glaubwürdig
2. Interaktiv
3. Fesselnd
4. Relevant
5. Unterhaltsam
6. Selbstbewusst
7. Kraftvoll
8. Witzig
9. Inspirierend
10. Vertrauensvoll

Bei der Analyse, was einen erfolgreichen Pitch in Die Höhle der Löwen ausmacht, muss man bedenken, dass die Zuschauer nur einen kleinen Ausschnitt eines langen Pitches sehen. Die auf VOX ausgestrahlte TV-Sendung ist also stark bearbeitet und entsprechend der Kriterien der TV-Macher eingefärbt.

Hier die fünf wichtigsten Kriterien erfolgreicher Pitches in DHDL

1. Gemeinsamkeiten

Je ähnlicher ein Gründer einem Löwen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Gründer einen Deal bekommt. Es ist daher entscheidend, Gemeinsamkeiten herauszustellen und Ähnlichkeiten zu einem Investor aufzuzeigen.

2. Zahlen

Der Grundsatz lautet: Kenne deine Zahlen! Denn egal wie sympathisch und charismatisch die Gründer sind, wer seine Zahlen nicht richtig kennt, unsauber präsentiert oder die Firmenbewertung überzogen darstellt, sorgt für ein fast doppelt so hohes Risiko, dass der gesamte Deal scheitert. Kaum ein Thema, das die Investoren so provoziert und was auch in Staffel 9 noch immer zu wenig von den Gründern beachtet wird. Und der Satz „wenn wir nur 1% des Marktes bekommen, verdienen wir…“ sollte gänzlich aus dem Sprachrepertoire der Gründer gestrichen werden.

3. Start

Der selbstbewusste Gang durch den Löwenkäfig, das erste Lächeln, Augenkontakt und Nicken mit dem Kopf – wer den Start beherrscht, erhöht signifikant die Chance auf eine erfolgreiche Interaktion mit den Investoren. Daher: Gründer, die in der Höhle der Löwen sympathisch auftreten und ihre Präsentation mit einem Lächeln, Augenkontakt und Nicken beginnen, sind in der Regel erfolgreicher. US-Investor Robert Herjavec, bekannt aus dem amerikanischen DHDL-Pendant „Shark Tank„, sagte dazu:

„Wenn du nicht unsere Aufmerksamkeit bekommst, wenn du uns am Anfang nicht von dir überzeugst, ist es eigentlich egal, was danach passiert. Ich glaube nicht, dass es jemals eine Investition gab, bei der wir sagten: ‚Mann, ich hasse diese Person. Eine wirklich langweilige Person. Nun, geben wir ihm Geld.‘ Das ist das Erste, worauf wir achten.“

4. Interaktion

„Wir haben für Sie etwas zum Probieren mitgebracht“. „Wir haben für jeden von Ihnen eine Probepackung zum Anfassen dabei“. „Wer möchte das Produkt einmal ausprobieren?“. „Frau Wöhrl, wären Sie so nett und würden einmal nach vorne kommen und…“. Wenn man eine Idee anfassen oder ein Produkt probieren kann, hat dies eine viel größere Wirkung. Erfolgreiche Gründer beziehen Investoren in ihren Pitch mit ein.

5. Story Telling

Die meisten der erfolgreichen Gründer erzählen eine Art Geschichte, entweder die persönliche Geschichte des Startups, des Gründers oder die Geschichte, wie das Produkt erfunden und damit ein Problem gelöst wurde. Forschungen haben herausgefunden, dass sich unser Gehirn mit dem Erzähler synchronisiert, wenn wir einer Geschichte zuhören. Shark Tank-Investor Kevin O’Leary verriet seinen Tipp Nummer 1 für einen erfolgreichen Investoren-Pitch: „Erzähle eine tolle Geschichte.“

Weitere Erfolgskriterien erfolgreicher DHDL Pichtes

Leidenschaft zeigen

Pitching ist emotional. Wie Bill Reichert, Managing Director von Garage Technology Ventures sagt: „VC-Entscheidungen sind kein logischer Prozess. Investoren entscheiden zuerst mit ihrem Herzen und ihrem Bauchgefühl. Erst dann validieren sie diese Entscheidungen analytisch. Du musst sie zum ‚Wow!‘ bringen. Dein Job ist es, sie zu begeistern, nicht zu belehren.“ Aus dem Profiling wissen wir, dass unser Bewusstsein nach der getroffenen Entscheidung oft eine Begründung „erfindet“, die plausibel erscheint und unser Handeln rechtfertigt. Sekundäre Rationalisierung nennt man dann den Vorgang unseres Gehirns, unsere Entscheidungen im Nachhinein zu rechtfertigen und uns glauben zu lassen, es sei das genau Richtige gewesen.

Stimme senken

Da wir dazu neigen, bei Stress und Nervosität in einer höheren Stimmlage zu sprechen, sollten wir unsere Stimme bewusst senken, um so entspannter und sicherer zu klingen. Insbesondere auch beim Satzende sollte die Stimme nicht nach oben gehen, da dies von Unsicherheit und einer Frage zeugt.

Verbale und nonverbale Kongruenz herstellen

Erfolgreiche Gründer stellen sicher, dass ihre verbalen und nonverbalen Botschaften aufeinander abgestimmt sind. Wenn Worte das eine sagen und die Gesten etwas anderes andeuten, entstehen bei den Investoren Verunsicherung, Unsicherheit und ein Gefühl von Unglaubwürdigkeit. Und wenn die Zuhörer gezwungen sind, sich zwischen Rhetorik und Körpersprache zu entscheiden, glauben sie das, was sie sehen und nicht was sie hören. Daher: Neben einer guten Pitch-Vorbereitung darf auch die Authentizität, der persönliche Stil und die Glaubwürdigkeit nicht vergessen werden.

Übrigens: Das Weinen oder Vergessen des Textes hatte bisher keinen Einfluss darauf, ob ein Investor sich beteiligte oder nicht.

Überzeugend Präsentieren

Hier noch sieben Eckdaten für eine wirklich herausragende Präsentation, die in den Köpfen der Investoren hängen bleibt:

• Twitter-freundlich: Kurz, knapp, klar, möglichst auf einen Satz beschränkt. „Ein Tweet ist dann perfekt, wenn man nichts mehr weglassen kann“.
• Den Gegner vorstellen: Das „Böse“ benennen (Problem, Bedarf, Herausforderung etc.) – ein Held ohne Bösewicht ist überflüssig. Erkläre Deine Absicht, den „Feind“ zu besiegen (Kundenproblem, persönliches Problem usw.).
• Vorzüge Deiner Idee herausstellen: Besonderheiten, USP, Kundennutzen, Dein „flüssiges Gold“.
• Träume verkaufen: Vision darstellen, Hoffnung kreieren, Perspektive aufzeigen, Erlebnis schaffen, Begeisterung und Leidenschaft wecken. Mach Deine potenziellen Kunden zu Helden (aber übertreibe nicht).
• Visualisieren: Zen-gleiche Reduktion der Präsentation. Menschen erkennen und erinnern Bilder besser als Sprache. Steve Jobs hat ø 7 Wörter auf 10 Folien verwendet. Bei DHDL schließt das die Dekoration, die Hintergrundbilder im TV, das Produktdesign, kurze Einspieler oder Demonstrationen usw. mit ein.
• Zahlen eine Bedeutung verleihen: Je größer eine Zahl, desto weniger kann man sie fassen. Bringe Deine Zahlen (Marktgröße, Wachstum, Zielgruppe usw.) in begreifbare Zusammenhänge. Und noch einmal: Sage nie den Satz: „Wenn wir nur 1% des Gesamtmarktes erreichen, haben wir schon…“.
• Sprachstil: Einfache, verständliche Formulierungen machen Spaß beim Zuhören. Eine dynamische, bildreiche Sprache hilft dabei, dass die Investoren nicht gedanklich abschweifen. Unsichere Gründer erzeugen Komplexität, erfolgreiche Gründer schaffen Einfachheit.
• Aha-Effekte einbauen: Spannungsbogen aufbauen, Mentale Post-Its schaffen.